发布时间：2024-04-05 中国创商加盟网
2023年暑假，体育培训机构忙碌起来。 经历了近三年的冲击，今年夏天的体育夏令营市场异常火爆。
不可否认，夏令营已经成为社会暑期的“刚需”。 是深受家长青睐的“学生补给站”，也是体育教育培训机构的重要起点。 夏令营作为体育教育的重要平台，不仅可以丰富学生的假期生活、增强青少年体质，还能帮助体育培训机构在短时间内收获大量现金流，反哺体育培训机构的发展。机构正常运作。
然而，想要从夏令营中分一杯羹并不容易。 从事教育培训行业多年的澜雄青少年体育智库课程开发顾问余淼告诉澜雄体育，“冬夏令营是每年体育培训机构最重要的产品矩阵之一。 。 随着用户对该产品的要求不断升级以及大环境下市场竞争的日益激烈，将挑战机构呈指数级增长。”
今年夏天，夏令营成为体育培训市场最热议的话题。 但现实是，讨论度高并不意味着收入高。 多家机构负责人向澜雄体育反映，体育教育培训机构都希望在今年夏天“一展身手”，但结果却不尽如人意。
不满足“严格需求”
“虽然今年相比过去三年有了很大的进步，但仍然没有达到理想的预期。”深圳儿童周末创始人唐杰在经历了夏令营工作后向懒熊体育感叹道。 这不仅是唐杰的想法，也是今年体能训练夏令营市场的“主旋律”。
儿童周末主营业务为营地教育和亲子夏令营。 对于该组织来说，夏季是“绝对的成长时期”。 为了迎接2023年的夏天，唐杰和她的团队提前10个月就筹划了今年夏天的夏令营。 2022年9月，团队正式启动项目。
唐杰告诉懒雄体育，球队立项时就确定了2023年的战略是“以夏令营为战略核心”。 项目立项后，唐杰组织员工召开双选会，各项目负责人将在2022年下半年和今年年初落实落实，“组建自己的项目组和团队”。
唐杰坦言，初步实施效果比较好，“招生工作也按计划于2月底启动”。 儿童周末为2023年暑期设计了17个省外产品和6个省内产品，计划招生2500名学生。 包括“美式运动”和“水上运动”两个主题的体育夏令营。 “美式运动”主题营课程为期6天，共8门课程； “水上运动”主题营共有3个课程，课程为期4天。
2023年旅游业将爆发
充分的准备并没有给少儿周末夏令营招生带来超预期的效果，实际招生也没有在“放松”后“井喷”。 唐杰表示，虽然人数较之前有所增加，但2023年夏季的实际情况“只能说基本达到了预期，没有出现任何意外”。 截至7月底，夏令营已招收学员2000余人，收入1300万。 “尽管今年产品定价有所上涨，但整体情况仅达到公司预测的低线，我们力争暑假结束前达到中线。”
篮球培训机构的教练林登也有同样的感受。 林登表示，今年的营地数量只能达到往年平均水平的70%，“甚至不如疫情期间的三年”。 即使营会开放，尤肯的招生情况也不容乐观。 “今年每个营的学员平均只有20多人，之前情况好的时候，每个营平均有50-60人报名。”
进入游戏的人数增加了，做生意的要求也提高了。
“今年夏令营市场不景气，一个很重要的原因就是受到旅游业的分流。” 谈及今年夏令营市场环境不佳的原因，林登告诉懒熊体育，“这个假期，家长更倾向于带孩子去旅游。 相反，这两年旅游业不景气，家长希望孩子能提高身体素质，开阔眼界，所以把重点放在了夏令营上。”
唐杰也有类似的经历。 她说：“三年过去了，旅游业已经复苏，与学习营相比，旅行社更有当地资源优势，价格也更低。”
除了旅游业的振兴之外，夏令营招生人数低于预期的另一个原因是夏令营赛道已经“饱和”。 余淼评价道，“在目前的青少年冬夏令营市场，几乎任何主题的培训课程或产品都可以设计成营地模式。”
澜雄体育了解到，留学市场上，大量素质教育机构和专注小众体育的教育机构不断涌入，拓展了营地训练的品类。 与此同时，学科教育培训机构纷纷加入，一些小型个体机构也希望抓住机遇，碎片化发展。 于淼透露，一些成人培训机构希望下沉青少年市场。 原因在于，成年人“赚钱越来越难”，同时父母也越来越愿意为孩子花钱。
研究赛道饱和后，服务跟不上。 一位教育培训行业从业者向懒熊体育透露：一些只做暑期招生的机构低价招收学生，无法保证交付质量，因此引发广泛负面新闻，损害了行业。 “科研市场正处于发展初期，虽然国家近年来鼓励科研，但政策层面和行业法规尚不明确。而且，各个省市和地区的政策不同，行业可能会面临一些挑战。” “经历一段混乱的时期，我们期待国家能出台一些相应的法律法规，比如游学需要旅行社资质等。”唐杰评论道。
夏令营市场的“升温”并不意味着各大机构可以轻松“分一杯羹”。 在做好夏令营的过程中，“每个家庭都有难以吸取的教训”。 然而，运动培训机构要想继续发展，就得想办法迎合当前的市场需求，输出好的产品，让更多的用户接受并为之买单。 机构也在探索和开发新的形式和玩法。
利用场地优势并创建视觉内容
如今的夏令营市场，用户对产品提出了更高的要求。 不仅是课程的设置，视觉内容的质量也开始成为家长选择夏令营的因素之一。 专注于水上运动训练的指光船俱乐部就很好地抓住了这个卖点来打造产品。
良好的视觉效果与营地的自然景观密不可分。 轻舟俱乐部的第一步就是在选址上做文章。
今年，指船俱乐部推出的两个“住宿”夏令营分别位于安徽黄山太平湖和海南、海南万宁冲浪营。 指灯船协会创始人之一葛元春告诉懒熊体育，之所以选择这两个地区进行训练营，是因为“太平湖风景好，也比较安静。 同时要求遵守水域报告，并达成共识。” 场地稍后用”，而海南万宁的冲浪基地“完全是我们建的”。
葛元春表示，位于海南万宁的冲浪基地是指船俱乐部团队实地考察后建成的，主要负责冲浪课程业务。 有了自建营地，指船俱乐部避免了假期高峰期的“酒店预订问题”，可以更灵活地安排课程，“根据俱乐部文化打造基地和产品的基调”。
在教学实施层面，指灯船为每期营会安排了老师进行直播、照片和视频拍摄，张银英就是其中之一。
学生指着划船俱乐部（图片由指着划船俱乐部提供）
张银英今年夏天主要随队参加太平湖夏令营。 她告诉懒熊体育，这三年来，她每年夏天都会带队去太平湖。 张银英表示，家长对照片质量的要求越来越高。 “他们喜欢看到孩子开心，所以拍照时我会主动与孩子建立联系，给予他们情感反馈。”
葛元春表示，实现良好的视觉效果离不开产品设计和执行，尤其是教练的作用。 葛元春强调，指舟俱乐部教练员在教学过程中不仅注重运动能力，还加大心理健康训练的权重，全面打造学生的“成长交付”。 在这个过程中，孩子们对课程和教练的接受程度提高了，旅行体验也提高了。 “因此，当孩子们得到良好的反馈后，视觉效果就会更好。”
余淼评价道：“现在做训练营产品，双客户体验设计以及孩子和家长的视觉外化至关重要。以成长可视化和精准服务为底层逻辑来设计训练营产品已经成为营销新趋势……做训练营生意是一个慢生意，同时兼顾产品质量、控制成本和盈利是一个挑战，品牌美誉度是护城河，持续关注产品和服务质量才是正确的方向。精细化运营的步伐不会停止，私人领域会越来越大。”
以私域流量为起点
在夏令营市场，组织获取客户的方式有两种。 一是聚焦B端，通过学校、企业或其他公司帮助吸引流量； 二是走C端路径，与消费者建立直接的消费关系。
“留学学习更多集中在B端学校完成任务，而C端机构仍然分散在各个城市。”唐杰告诉懒熊体育。 “儿童周末的策略是主打C端。 我们非常重视私域流量。 ，因为流量池获取客户后，可以从容打磨产品，保证交付质量。 这对整个盒子来说是一个祝福循环。”
基于对C端的偏爱，唐杰在营地培训市场找到了突破口。 她的方法是利用高频周末营课程实现夏令营和短期课程的转换，转换率达到40%。 据懒熊体育介绍，平均每个周末为孩子们开设50个短期课程，平均每周服务人数超过600人次。 大量课程开发带来的直接影响就是推荐率的提升。 目前少儿周末生的推荐率已达60%，私域流量池不断巩固和丰富。
“通过私域流量运营提高产品复购率和生命周期”成为儿童周末发展的核心。 基于此，唐杰总结出了一套适合营地培训机构发展的操作套路。
1、以私域流量为载体，在打造社区、增加线上线下互动频率的同时提升服务。
2、特定阵营产品单点突破打造爆款，流量与产品精准匹配。
3、建立品牌定位，反复打造爆款产品后形成产品矩阵，实现与大平台的合作。
在成熟的方法论体系的支撑下，儿童周末逐渐发展起来，知名度也随之提高。 据唐杰统计，2019年收入突破2000万，服务用户1.4万，利润超过行业平均水平50%。 唐杰表示，随着夏令营“赛道”上的竞争越来越激烈，资源就代表着先发优势。 “招募优秀教练、拥有稳定持续的客户群一直是夏令营行业的重中之重，有更好的流量优势，我们才能在合作谈判中保持竞争力。”
不过，儿童周末的发展也反映出夏令营市场的痛点：两极分化严重。 唐杰表示，夏令营赛道对新人并不友好。 资源和流量都需要考虑，尤其是在已经饱和的夏令营市场中生存，更是困难重重。
海外营训练的玩法及难点
今年7月9日，在海外夏令营总监兼领队程思辰的带领下，篮球培训学院（以下简称GF）精英班的30名学员远赴欧洲，开展首个海外夏令营活动。 GF成立以来的夏令营。
经过长途飞行，GF队降落在拉脱维亚首都里加，开始为期13天的集训，途经三个东欧城市。 对于学员来说，13天的培训并不乏味。 程思辰告诉懒熊体育，为了成功举办组织首届海外集训，在产品维度做了很多尝试。 “球队每次到达一个城市，都会在当地训练，与当地同年龄段的球队比赛。 “我们与东欧当地的教练和篮球协会保持着合作，所以我们邀请了很多国家队、职业队甚至NBA球员和教练组的高水平教练来参加这个夏令营。”
程思辰表示，球队分为三队，两周内进行了20场教学比赛。 训练与比赛相结合，帮助GF学员提高自身水平，减少“高密度训练”的枯燥感。
同时，GF团队也在考虑训练和旅行的重量。 每位学员可携带一名随行家庭成员，全程陪同学员参加培训行程。 “每天的训练结束后，我们都会提供几个小时的活动，让学生和他们的亲属享受这次旅行。”
旅行结束后，GF的第一次大型夏令营获得了家长们的一致好评，但对于程司晨来说，更重要的是回顾和总结。 程思辰表示，本次夏令营项目从开始到结束，最麻烦的就是处理团队签证。
接受训练的GF学员（程思辰提供）
“一支球队的签证办理时间约为45-60天，而且球队申请的签证是体育文化交流申根签证，而不是传统的旅游签证。手续较多，审核时间较长。”程斯辰说，“本来我们希望有50名学生的大团体参加，但有些家长看到了签证手续，当然参加的意愿就减弱了。” 程思辰在5月初收集了所有参与者的信息，然后统一提交了签证申请。 直到6月中下旬，签证才全部发放完毕。 如果按照该机构之前的假设，“提交日期将在旅行前一个月左右。”
另一方面，海外营招生难的原因还体现在部分家长所掌握的资源上。 一位在网球培训机构工作的工作人员告诉懒熊体育，现在送孩子出国训练并不困难。 家长的个人资源完全可以取代机构或俱乐部的作用。 “家长会自行组团，时间安排和训练计划自由度很高。”
高端营训不是“必修课”
尽管GF成功打造了首个海外训练营，但“海量”的训练营团队并没有带来经济上的改善。
按照程司辰的说法，“这次旅行其实并不赚钱。” 但程司辰并不意外。 他表示，GF此行的目的是在良好的客户粘性基础上推动计划落地，以多种课程、多种形式“打造良好口碑”。 行程中还安排了一些有趣的活动。 不同于传统旅游夏令营的活动。 程思辰表示，我们希望通过这次营训能够得到客户的认可，让他们真正体验到我们的家庭会员制，同时也增加了日常课程的客户数量，然后用日常培训的利润来反哺我们的客户。夏令营的运作。”
程思辰表示，GF一直走高端路线，客户群来自上海的财力雄厚的家族。 “用户粘性非常大，这次的学员90%都是老学员转过来的。” GF此次国外集训的定位是扩大影响力，并没有将单价定得太高。 “价格为每位学生26600元，陪同亲友仅需14600元。” 据蓝雄体育介绍，今年夏天为期两周的欧洲游价格在3万元左右，而此前国外夏令营的价格普遍在4万至8万元之间。
“一味提高定价对企业的收入并没有实质性帮助，不如利用好手头的资源，从品牌和声誉入手。”
据蓝雄体育介绍，高端营地单价最低在8000元左右，最高无上限。 而且，选择高端阵营的用户都会有一定的目标。
对于传统体育项目来说，营地训练仍然把教学质量放在第一位，家长往往会花钱请高水平的教练。
洪金地国际网球学校校长李永峰告诉懒熊体育，今年夏令营费用大部分用于支付高水平外籍教练的工资。 他说，夏令营针对不同级别的孩子有不同的价格，青少年组学生8000元，职业组学生11000元。 主要针对对个人技能和水平有一定目标的用户。
对于小众运动，大多数机构以“少量高端训练+大量普通训练”的形式组织训练营。 在这个赛道上，客单价较高的夏令营往往有场景的加持和专业设备的协助。 对于学生来说，这不仅是一次培训，更是一次美妙的经历。
高端夏令营往往选择自然风光好的景区或基地。 通常，完成营地训练后，孩子们会获得证书，以增强竞争力。 “有些家长会看重证书能给孩子带来的帮助，如果他们选择出国留学，这是一个不可或缺的资格。” 于淼表示，“有了资质的背书，对于机构的品牌建设和声誉都会有很大帮助。”
高端化不会成为一种趋势，也不是机构的“必修课”。 尤其是在消费降级的今天，家长的消费行为更加趋于平民化。 因此，目前看来，利用高端训练营培养口碑，似乎是一个双赢的结果。
不可否认，今年夏季市场，“夏令营”、“学习营”等营地培训模式备受关注。 表面的人气并不能代表行业内的繁荣。 在营地训练市场，想要“分得一杯羹”并不容易。 然而，为了让更多人买账，体能训练机构必须找到更多适应用户需求和消费习惯的“游戏”。 毕竟“活着才是最重要的”。
本文来自微信公众号，作者：叶景川，36氪经授权发布。
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